在日常工作中，大家有没有这种情况：约见一位本来算得上是自己嫡系的客户，只要一谈起资产配置问题，客户马上找别的话题岔开，让本想给客户配置的你，打消了给他做配置的打算。而这种情况还不是个例，那么问题出在哪里了呢？我们今天不谈什么是配置，毕竟我们都是专业人士，我们直接来抛析一下；

配置有点像处对象。根据大数据显示，现在单身的人越来越多，什么原因呢？你说你不想找吧，也想找；你说想找吧，也不是太想找。你说不着急吧，看人家处对象也有点慌；你说着急吧，确实也不是很想要。其实不是不想处对象，就是想再等等，等谁呢？不知道，具体想找个什么样的呢？也不知道。那不妨我们换个角度来思考一下，第一种情况：15年入市，投入50万，不到一个月时间翻了一倍，回家跟老婆吹嘘，老婆视你为股神，亲朋好友各种抱大腿，对于有过这样体验的你，你目前考虑的会是什么？第二种情况：15年5月入市，投入50万，有过盈利但不是很多，目前资产缩水一半，此时此刻，你又在考虑什么呢？第三种情况，05年入市，见过市场的大起大落，经历风风雨雨苟延残喘走到现在，涨了不敢进，跌了不忍割，他又在等什么呢？实际上，他可能只是在等待一个人的出现。

那么我们在给客户做资产配置或者说将产品销售给客户的时候，又是什么心态呢？我想至少不是恋爱的感觉吧。“如果你想害你的朋友，请将基金卖给他”，这句诙谐幽默却又无可奈何的玩笑经常让我们一线销售人员面对客户的冷幽默时无以应答。“算了，再找其他客户来碰碰运气吧”是我当时用来解决问题的唯一方法。“好的，那我就买两万吧”，求爷爷告奶奶，总算功夫不负有心人。。。次月，老总说：博道销售每人10万。嫡系就那么几个而且都联系过了，这回咋办？在“衣食父母”与“政治任务”的夹缝中艰难生存的日子，这上班比上坟的心情还沉重，我该如何将基金销售出去啊！但是，这个但是很重要，他是一个重要的转折词，但是，一个偶然机会，目前的我——还不错。

首先，投资不应该追求单一指标最大化，而追求三大指标最优化：流动性、收益性、安全性。资产配置、分散投资，只要符合客户投资逻辑的都可以。有这样的觉悟，服务客户自然而然就是水到渠成，不再有求人拉不下面子的感觉，其实我们只是介绍一种投资渠道或方式给客户选择而已，至少我们是帮助客户。

其次，在介绍产品或已经推荐配置时，不仅仅只是单一地使用基金公司提供的宣传彩页，而是用专业技能帮助客户树立对市场的中长期投资信心，当然，在聊天过程中我也会始终盯着客户的眼睛来解读他心中的疑惑以方便我重点讲解，只要客户的疑虑解决了，那么离取得客户的完全信任也就不远了。

最后，也是最重要的，就是产品营销或许只需要半小时，而售后往往是用年来衡量的。一般情况下，我会至少一个月与客户联系一次，如果客户盈利了，那么就要跟他分享喜悦，这时候客户对你的信任度会更进一步加深；若是市场出现风险，那么就要及时提示客户考虑卖出，要让客户懂得成功撤退才能更好进攻的道理，让客户觉得你才是关心他，并值得信任的人。

其实我们只是介绍一种投资渠道或方式给客户选择而已，并且仅此而已。

国泰君安证券酒泉南大街营业部：张 博