感谢分公司领导高瞻远瞩，精心安排本次为期8天的《业务精英训练营》专项培训活动，意在通过本次系列训练，使分公司营销团队的公众演讲能力，以客户为导向的营销能力，外拓销讲的策略、流程、机制搭建等方面得到改善和提升。在紧凑而别样的培训中，我充分体会到销售能力提升的重要性和紧迫性，学习了商务演讲、会议营销的逻辑性和切入点，再次深入学习了日常沟通表达中需要注意的问题和思维方式。本次培训采用教、带、练方式，激发潜能，自我突破，受益良多。

 掌握技巧，举一反三

以前考虑的是我们有什么产品服务，客户是否需要；现在考虑的是客户的需求是什么，我们该如何把我们的产品和服务呈现给客户，有没有更好的、更有效的呈现方式，能不能达到更好的营销效果。在培训中，张卫老师让我们了解了演讲的逻辑架构，如何以引人入胜的方式开头，利用SBN六要素丰富演讲内容，再以令人难忘的方式结尾。整个课程随讲随练，以3-5分钟的即兴演讲方式展开对架构的熟悉及灵活应用。记得当时分公司全体员工正在营销产品君得鑫，便选君得鑫为例进行产品演讲，个人讲、团队讲，最后由培训老师给出肯定和建议，不仅要做到对产品的熟知而且要以亲身经历、他人经历、数据证据、时事热点、牛人语录、三比修辞的要素应用，将产品信息通俗易懂的传递给听众。每一次的演讲，在方法技巧的掌握之上，更少不了日常客户服务、产品销售、市场行情解读等工作中的积累。在往后的工作中，除了掌握相应的方式方法外，更需要日积月累的不断学习和应用实践，举一反三，实现从理念到实践全方位的提升。

 能说善听，因人制宜

    虽然每个人在客户服务中都有自己得心应手的沟通和交流方式，但说起能说善听，对于像我一样工作经历不多的人来说，还远远不够。在夏琳老师的授课中，理论结合很多实际案例，总能让人收获意外之喜。老师将我们日常的沟通交流总结为高效沟通DNA模型，编码方、解码方、背景、渠道四部分，在为客户介绍产品或服务时，我们扮演着一个编码方的角色，要以结构化方式展开，结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进。要说学习是一个从简到繁的过程，则输出要以由繁到简的方式展开，这样客户才能清晰地接收我们所讲的内容，从而更好的给予回应；而在与客户沟通的过程中我们也扮演着一个解码方的角色，要试着用同理心倾听，观察客户身、面、口、手、心传递给我们的信息，从而更好的抓住客户的诉求。通过DISC性格解析学习，进一步了解面对不同性格的人该采用不同的方式去沟通才能达到更好的效果。据测试结果反映，我是一个“猫头鹰”性格的人，以事为主，理性、任务导向强，注重数据分析，内向而略被动，这和我个人性格还是较为相符的，以前觉得自己的性格有很多不足之处，也想过很多方法去取长补短，但通过这套理论的深入学习，更让我明白了性格没有优劣好坏之分，没有不好的性格，只有没有放对位置的人才。

 明确目标，分工协作，造就高效团队

培训内容的演练，除了以个人展开外，更多的是采用团队形式，组内选出一名组长，五名组员，分工协作，互相配合，积极主动完成每一次团队内容呈现。记得有关于关键词“团队、创新、超越”的演讲，是我和组内两名男生三人上台演讲，讨论时组内成员积极参与，给出了自己的建议和演讲需要涉及的点，但是在呈现的环节，我们开场的一名队员讲团队时，有明显的口头失误，在紧张而坍塌的情况下，我和另一名队员继续讲解了创新和超越，整个结果可想而知。我们课下总结失误，是因为没有明确目标；没有整体规划要呈现的逻辑架构；没有分工协作，让每个人辅助一个演讲队员；在台下我们三个没有进行试讲，让大家多多提提意见，多试讲几次自己要表达的内容，才能在台上有更好的表现。失败是成功之母，正是因为本次演讲的失误，才造就了后来团队内部更注重明确目标、分工协作，高效的完成每一次的演讲。这次的培训，让我意识到，在以前的工作中忽略了明确目标、分工协作的重要性，团队成员需要同进退、共荣辱，珍惜集体的荣誉，以小我成就大我，造就高效团队。

努力，成为更好的国泰君安人

努力不一定会成功,但不努力一定不会成功。本次的培训历时8天，我们共同见证了每一位团队成员的成长；一次次的演讲，一次次的点评，一次次的鼓励和坚持，让我们从最初战战兢兢的状态变成了现在冷静、有逻辑、有方法，更注重团队合作的模样。在目前市场行情不景气,客户抱怨情绪多,工作任务重等等境遇下，我们需要不断学习，不断努力，不断实践，迅速调整状态，及时沟通交流，培养积极行动、全力以赴的团队精神，不断提升自己、锻造自己，努力蜕变，去遇见更好的自己，成为更好的国泰君安人。   

国泰君安甘肃分公司：崔秀梅