现在每个从业人员都知道一定要给客户做财富管理，但是财富管理现在越来越难做了，为什么呢？因为一个客户有N个机构盯着，券商、银行、三方、保险、基金、信托、资管公司等等，所以现在要想维护好一个客户很不容易，如果还想像之前单靠一个产品、一支股票、或者一份礼品就能维护客户，我们认为是不可能的了，所以我们要进行转型，不能靠单一产品去维护客户，毕竟现在同质化非常严重，手续费别人比你更低，利率别人比你更高，你怎样才能吸引到客户呢？

把客户留住就是我们现在需要思考的问题。还好我们想到了一个办法，就是要给客户做真正的财富管理。那么什么是真正的财富管理？其实答案很简单，就是帮助客户解决他家庭全方位的需求，这个需求包括客户投资和融资的需求，包括客户财富保障的需求，还有财富增值的需求，我们给他的规划不能仅仅是单一的产品、收益率，还要给他规划他本人的未来，考虑到他的下一代，甚至是帮他考虑到第三代的传承。我们还要助力他的家庭和企业共成长，给他的配置很多时候应该是境内境外结合在一起，分享全球资本的盛宴。所以我们不但要解决他现在短、中期的财富管理需求，也要把他长期的规划、养老，甚至是财富传承，未来的事情都考虑好。而且记住一句话“永远不要经营客户一个人，一定要经营客户一家人”！这样我们的营销机会才会多很多，真正的财富管理是解决客户全方位的家庭需求。

那究竟什么样的金融产品线的体系，能够帮助我们解决客户全方位的家庭需求呢？

从配置上看，境内境外的资产都应纳入规划，帮助客户去捕捉更多的机会，如果只是卖理财、卖信托，卖收益凭证，何必到我们这里来买呢？所以我们要有完整、丰富的产品线，去帮客户捕捉到更多的机会才行。

那么给客户做资产配置，怎样才是科学合理适合客户的呢？

首先是大类资产，流动性的要帮他规划，解决3--6个月的现金流；其次固定收益类的也要有，保证客户的本金相对安全；但鉴于通货膨胀的严重程度，要跑赢通货膨胀，就不得不做股票权益类的配置。大家都知道市场风险大，波动也很剧烈，所以做好对冲就非常重要，在对冲类的产品中大宗商品类的配置，也是必不可少的；还有就是给客户的配置要有股有债，有内有外，有大有小，环球的投资机会都要帮客户去把握。这才是科学的资产配置，也是针对客户财富增值的方法。

但是我们发现现在越来越多的客户，特别是一些有钱的客户，往往对一些保障类的配置需求非常大，因为他们特别在意财富的安全及能否顺利传承，所以做一些基础类的保障配置，重疾、意外、医疗，你都可以给客户一些建议，虽然我们不卖这些产品，但是我们得懂，因为客户关心的就是我们要懂得的，这样才能聊到一起。有些高净值客户确实有其他需求，例如婚姻、债务、税务、法律风险的隔离，家企之间设立一道防火墙，那就需要帮他做一些大额的寿险保单，甚至是保险及信托，或者是家族信托，这些都可以给他一些建议。很多客户同时又是企业家，那就需要助力他的家庭、企业共成长。一些贷款、多渠道的融资，境内境外的定增、IPO、跨国贸易、外币的储备，兑换都可以提出建议，或者帮他找到一些渠道和平台。当我们能够给客户提供这样完善的财富管理体系之后，我们就已经不单纯是一个销售人员了，而是客户的财富管家，成为了他的战略合作伙伴，是军师给他出谋划策。如果我们与客户的关系已经走到这一步，而不是单一的推荐产品，就会发现我们的客户跑不掉了，因为他已经更离不开我们了。所以未来，我们需要给客户的家庭总资产做规划。

资产百万以上的客户（总资产，不单只是股票），他们对投资有什么样的偏好？我们发现越有钱的客户，对于现金管理类和固收类的需求相对会越低。反而对一些权益类、另类、高收益的复杂产品需求会比较高一点。我们的高净值客户，既然希望财富增长的快一点，那他要的收益就会比普通理财高一点。这个需求就只能通过一些权益类的资产配置实现了。但是私募、权益、专户、量化、对冲，高端理财，定制的计划，去哪里投资呢？银行？三方？都不是，经过调研发现这一类客户最喜欢到证券公司投资。因为在权益类的产品配置方面，券商和基金公司在整个金融领域专业度非常高，值得信赖。

为什么说我们的春天来了，固收类的收益越来越低，客户对于收益有了需求，又觉得银行不够专业，所以，未来我们的春天真的来了！

国泰君安证券兰州酒泉路营业部：邵兰君